多年前，传奇营销家、巨人网络集团董事长史玉柱说了一句令我印象深刻的话：

没有营销方面的专家。唯一的专家是消费者。也就是说，只要你能打动消费者。

有经验的营销人员很少为计划而计划，也很少为创造力而创造。他们总是善于在消费者中找到突破，然后对消费者采取行动。

当一切都在快速变化时，人性总是存在的。对消费者心理的洞察总能帮助他们克服问题，促进营销的成功。

在本文中，老小偷想与你分享11种个人营销技巧。通用性强，可灵活应用于营销、运营、文案等方面。

1. 社会证明总是有用

当人们对自己的行为不确定时，他们通常知道周围的人在做什么，这可以作为他们行为的参考。

人们自然倾向于做大多数人正在做的事情，即使这种行为是社会不允许的。为了与大多数人站在同一条线上，我们将改变自己的行为。

你应该告诉消费者，像他这样的人正在做这件事，正在使用这个产品，所以他很可能会匆忙去做。

例如：客户网站证书、客户视频、客户音频、客户证词、网络评论截图、客户手写信函等。

最好为潜在客户创造真实的场景感，让现有客户有机会为潜在客户提供最有力的证词，如研讨会、客户答谢会、组织各种主题活动等。

例如，许多培训机构现在定期进行一些成果报告活动，现场将有老年学生的表演和演讲。一方面，它是对老客户的维护，另一方面，它也让潜在客户感受到了现场。

此外，客户见证人与目标群体越相似，其说服力就越强。最好让目标群体看到自己的形象并产生共鸣。

2. 太多选择未必就好

当消费者面临太多选择时，他们可能会觉得决策过程困扰他们，这会增加购买本身的决策成本。

因为太多的选择会造成巨大的负担，我们需要花更多的时间思考这些选择中哪一个是我们想要的。我们将逐一分析和比较，这将消耗大量脑细胞。

每个人都想做出最明智的选择。慢慢地，这种选择带来了各种各样的焦虑和不快乐，甚至比购物本身的乐趣还要多。

最后，仔细想想，你的决策能力和兴趣会下降，选择放弃的可能性会增加。一点也不要买。真烦人。

国外有一个经典的果酱实验。实验者为消费者提供了尝试的机会。实验分为两组。一组有6种果酱要试，另一组有24种果酱要试。吃完所有的果酱后，你可以随意购买，这比市价低。

结果，在有六种果酱的组中，30%的参与者选择购买，而在有24种果酱的组中，只有3%的参与者最终选择购买。

原因很简单。低决策成本导致大量行动。

24果酱看起来更有吸引力，但实际上，它实际上增加了消费者的最终决策成本。很难选择。这需要太多的大脑。最后，他们干脆放弃购买。

3. 消费者眼里的折中选项

这也是一个选择问题。面对很多选择，为了避免大脑疲劳，通常我们最终会选择折衷方案。

也就是说，我们将在“满足最低需求”和“负担得起的最高成本”之间做出选择。

例如，当我们必须在两种相似的产品之间进行选择时，我们通常会选择相对便宜或更具成本效益的产品。然而，当我们不得不在三种类似的产品中进行选择时，我们往往会从最便宜的产品改为中等价格。

这里是敲敲黑板的地方：当选择不多时，消费者总是会努力寻找折衷方案，而你所要做的就是突出折衷方案。

当苹果出售售价349美元的Apple watch手表时，苹果做了什么使价格看起来合理？

他们还推出了38个不同的版本，价格从349美元到17000美元不等。1.7万美元的Apple watch手表让349美元的价格看起来“实惠”。

4. 注意，免费也要要强调价值

如果你想为一项服务或产品提供礼物，用它来促进转变。

如果你想用免费营销的方式为产品或服务提供大量的流量。

我想你肯定能吸引所有人。老小偷只有一个建议，那就是，无论它是礼物还是免费的，我们都必须塑造它的价值，让用户得到它。

不要免费赠送，也不要免费赠送。你的用户对某样东西感兴趣，不仅因为它是免费的，而且因为他们看到了它的价值。

另外，不要轻易使用“免费”这个词，但免费太浪费了。例如：“免费试用清扫机器人”，它的性能要弱得多。

如果是呢？“你不用花一分钱就能体验到原价1888元的扫地机器人。”。

5. 越是利用恐惧做营销越要科学

恐惧一直都藏于人的心底，且容易被激起。

但是很多人做恐惧营销的时候，经常会犯一些错误：

• 当营造恐惧感时，却未告知明确的解决方案。
• 营造的恐惧场景，你的用户压根不在乎，完全就是自己吓自己。
• 有恐惧敢也有解决方案，但是解决路径不明确，看着就好难实现，最终用户知难而退。
• 总是喜欢着眼于未来的恐惧，而忽视了眼前的威胁，要知道：相对于未来的损失，人更在乎眼前可能的伤害。
• 恐惧的坑挖得太大，自己的解决方案根本填不了，也显得不靠谱。比如你说现在的年青人没有梦想了，而解决方案是要骑小黄车，这也就太扯了。

对于恐惧营销，之前看过一个“保护动机理论”，里面就有一个科学的恐惧诉求设计方法：

• 威胁严重性(吸引注意)——该威胁如果真的发生，到底有多严重？
• 威胁易遭受性(引发恐惧)——该威胁发生的可能性高不高？仅仅严重还是不行，需要说明很有可能发生，这才会激发人们恐惧感。
• 反应效能(合理方案)——你的解决方案是否真的可以有效降低威胁？如果消费者认为你的方案并不能消除威胁，那就是一场空。
• 自我效能(易实施性)——这个方案是否容易实施？是否很容易做到？即使你的解决方案靠谱，但如果消费者觉得很难被执行，那他们也会直接放弃。

这样，一个完整的恐惧营销设计就做完了，而且相对更加科学。

6. 门口的一小步策略

过高的目标往往会让人放弃。只要你先设定一个低难度的目标，就有可能在达到这个目标后完成最终目标。

心理学家认为，一般来说，人们不愿意接受更高、更困难的要求，因为这是一项耗时、费力且难以成功的工作。

相反，人们愿意接受容易完成的较小要求。在意识到较小的需求后，人们慢慢接受较大的需求。

这就是所谓的登机门槛效应。老小偷可以肯定地说，每个人都应该受到登机门槛效应的影响！

在营销中，消费者通常很难直接接受你的最终目标，这往往需要很多成本，包括金钱成本、形象成本、信任成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等等。

我们需要目标群体慢慢爬上门槛，首先设定一个他们愿意接受的门槛，然后他们迈出第一步。一旦他们接受并产生兴趣或满足感，他们就更有可能接受越来越高的要求。例如：

• 给消费者送体验装或免费体验产品；
• 卖课程，可以先交1元钱听课，觉得不错再购买;
• 购买商品可以分期付款；
• 要用户付钱很难，不过和他聊聊天很容易；
• 卖产品很难，先关注公众号就容易多了；
• 下载APP有难度，先体验小程序就简单很多。
• ……

再比如高级点的：

• 你对我的产品不感兴趣，我先给你讲创业故事；
• 你还不想买我的手机，那这样，我们先聊聊情怀让你接受；
• 充值10000就可以获得最高权益，充值100也可享有优惠；
• 原价or打5折？但是你转发10个好友才能享受5折；
• 买家具好难决策？要不你先来宜家在床上睡一觉；
• 你不喜欢广告不喜欢销售？那我和你做朋友吧。
• ……

这样的案例太多了，可以说是无处不在，本质上都是让用户先跨出第一步，登上门槛。

7. 给用户贴上标签

给用户贴标签意味着什么？

这种线下销售被广泛使用，例如：“你是一个好父亲”，“我听说你公司的人很富有”，“你一定对你的家庭很好”。。。这些是标签。

然后人们可能会根据这个标签问自己，以实现一致性。

标签是将某种特质、态度、信念和习惯附加到某人身上，然后提出与标签一致的要求。

因此，他也会按照标签行事。你说他是“一个非常诚实的人”，但他确实变得非常诚实。

8. 主动亮出你的缺点，也可以创造效益

当我们指出产品的一个微小缺陷时，我们可以让人觉得公司的产品是值得信赖的。

我们可以抛开一些与产品本质不冲突的无痛点，而不是完美的东西，也可以提高用户的知名度。

这也非常符合当前互联网品牌的发展趋势。

现在，每个人喜欢的不一定是一个大品牌，而是一个他们喜欢和认可的品牌。

这样的品牌并不完美。和真人一样，他们也有优点和缺点。它们不再是过去的品牌。他们每天都树立一个优越的形象，一点缺点也没有。

当你有缺点时，更容易缩小与用户的距离，他们可以接受。

9. 相比得到，人们更害怕有损失

人们面对类似数量的收益和损失时，损失更加令他们难以忍受。这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。

当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。

举个最简单的例子：

• 100%的机会获得10000元。
• 70%的机会获得30000元，30%的机会会一无所获。

你喜欢1号还是2号？

因此，人们更愿意选择在没有风的情况下获得1万元，而不是80%的机会赚取2.5万元（明显更多），因为20%的人可能一无所有，这是太大的损失。

1985年，可口可乐做出了一项重大决定，后来被《时代》杂志称为“近30年来最大的营销失败”。

当时，可口可乐发现越来越多的人喜欢甜度更高的百事可乐。因此，经过市场调研后，可口可乐完全停止生产旧口味的可口可乐，开始采用新配方生产甜度更高的可口可乐。

因此，消费者根本不同意或购买它。

当可口可乐的原味完全中断时，已经喝了几十年的老味道突然消失了。当然，消费者无法忍受。损失太大了。

因此，有两种常见的营销方法：一种是打造更美好的未来。它是在使用产品后不断塑造利润，这样你就不会觉得你会损失很多。

另一种更直接，称为持续强调损失。就是不断告诉你不使用它的后果，你会损失很多。

例如，不要说“你能省多少”，而是说“你能省多少”。

不仅如此，在避免损失的心理学中，还有一个更有趣的约束损失的原则。

比如，很多商家会说“买一台3999元的电脑，送耳机，高档鼠标垫，免费上门维修一年”，而不是逐个标注耳机和上门维修的价格？

它还在这堆产品和服务上花费了3999美元。为什么要说某些部分是“免费的”？

这也是避免损失心理学的运用。企业正在捆绑亏损。

如果你说一台电脑3999元，一台电脑3000元，耳机200元，维修保险200元，硬盘400元，鼠标199元，价格是一样的，但用户一定觉得他们损失了很多。

因此，无数商家会说“买3000元空调，包括邮寄”，而不是“总共3000元，其中空调2995元，邮费5元”

10. 不要让用户从零开始

当你为用户设计任务并希望他完成任务时，不要让用户从头开始。这很无聊，他的行动欲望也不强。

你不需要故意降低完成任务的门槛。有一种方法可以让用户更愿意更快地完成任务。

这种方法是设计任务，使其开始，而不是从头开始。

例如，一些健身机构发行会员卡，这将帮助你在充值时封住一章。当你有10个分会时，你可以成为资深会员并获得有吸引力的奖励和福利。

他们的方法非常聪明，也就是说，当你得到一张卡片时，它已经包含了三章。（只剩下7章）

想想看。换句话说，如果你从零章开始，涵盖七章，你可以成为高级会员。它还需要7章，但效果非常不同。

人们离实现目标越近，他们为实现目标付出的努力就越多。你只需要帮助他们走得更远。

11. 赠品上不要标价格

当然，赠送礼物不会让用户不高兴。这是为了增强用户的粘性。然而，一旦你在礼物上标明了价格，这可能就没有必要了。

甚至适得其反！

因为小礼物还可以让用户和企业保持社会规范，打破市场规范，增进感情。一旦礼物标明了价格，它就会进入市场规范，因此人们对它的反应将与金钱一样，礼物将不再引起社会规范。

无论你的价格是多少，用户都会将其与同类产品进行比较。礼物不再是礼物的价值，而是一种商品。

我们必须了解这里提到的社会规范和市场规范，这是两个非常重要的基本规范。

社会规范是指人与人之间的友好请求，通常是友好的，边界不明确，不需要立即返回。

例如，当你搬家时，请朋友帮忙。他通常非常热情，不会向你索要物质回报。你妈妈为你做饭，不会收你钱。

相反，市场规范意味着利益比较和及时支付。通常，边界非常清晰，交易是黑白的。

这是同样的举动。如果你向搬家公司寻求帮助，你不能只是说声谢谢或请他吃饭。你必须给他钱。

这两种规格的作用机理完全不同。我们在不同的场景和面对不同的对象时使用不同的规格。

小礼物属于社会规范的范畴。如果它们成为市场规范，它们将失去最初的意义。

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